Ventas en la era de la inteligencia artificial: el giro urgente hacia estrategias hiperpersonalizadas y equipos comerciales más humanos

La irrupción acelerada de la inteligencia artificial y la digitalización está redefiniendo el rol de los equipos comerciales. Así lo planteó Lorena Sampayo, Directora Académica y Docente del Programa Intensivo en Dirección Comercial de Alto Impacto de Alta Dirección FEN UCHILE, quien advirtió que las organizaciones que no integren estas herramientas en sus estrategias de ventas “Están perdiendo oportunidades” en un entorno cada vez más competitivo y exigente.

En un escenario marcado por la velocidad tecnológica y la transformación de los hábitos de consumo, las estrategias comerciales tradicionales han quedado obsoletas. Durante el Webinar “Construyendo estrategias de ventas modernas con resultados excepcionales”, Lorena Sampayo fue categórica: “Nunca los equipos de venta habían estado tan desafiados ante el contexto dinámico, competitivo y, sobre todo, ante el bombardeo tecnológico”.

La experta subrayó que tecnologías como la inteligencia artificial, el machine learning y la analítica avanzada están avanzando “A pasos agigantados mientras nosotros dormimos”, lo que obliga a las organizaciones a integrarlas no solo en sus procesos, sino también en su propuesta de valor. En esa línea, enfatizó que hoy “La mayoría de los líderes consideran que la inteligencia artificial es un elemento crítico para desarrollar el negocio de una manera mucho más ágil y efectiva”.

El impacto ya es tangible. Según Lorena, las empresas que han adoptado estas herramientas reportan “Hasta un 50% de reducción de tiempo en tareas administrativas”, además de mejoras en la precisión del forecasting y en el relacionamiento con clientes. Esto permite liberar tiempo para actividades estratégicas, desplazando el foco desde lo operativo hacia la generación de valor.

Sin embargo, el cambio no es solo tecnológico. También lo es del lado de la demanda. “Tenemos un comprador mucho más exigente, que usa la tecnología incluso antes de contactar a un vendedor”, explicó. Este nuevo cliente compara, investiga y espera respuestas inmediatas, lo que obliga a los equipos comerciales a replantear su rol. “El desafío es transformarnos en un recurso valioso para el cliente, no ser un proveedor más, sino un asesor”, afirmó.

En este nuevo ecosistema, algunas habilidades tradicionales están quedando en desuso. “La prospección en frío y el storytelling general despersonalizado están en extinción”, sostuvo Lorena Sampayo. En su lugar, emergen competencias como el manejo de datos, el pensamiento estratégico consultivo y la capacidad de generar relaciones multicanal. “Necesitamos vendedores menos transaccionales y más orientados a construir relaciones de valor”, agregó.

La especialista identificó tres grandes desafíos para los líderes comerciales: un cliente empoderado, la sobrecarga de información y la brecha de habilidades en los equipos. Sobre este último punto, advirtió que “Casi el 70% de los equipos de venta carecen de las habilidades necesarias para manejar herramientas de inteligencia artificial”, lo que genera resistencia y temor frente a la tecnología.

Para enfrentar este escenario, planteó la necesidad de alfabetizar a los equipos, rediseñar los procesos de capacitación y fomentar culturas organizacionales que promuevan la experimentación. “Necesitamos crear espacios donde el error no sea penalizado, sino parte del aprendizaje”, indicó.

A nivel estratégico, Lorena fue enfática en que las organizaciones deben evolucionar desde enfoques intuitivos hacia modelos basados en datos. “Hoy podemos hacer microsegmentación, scoring predictivo y definir metas dinámicas en función del mercado. Todo eso tiene que estar integrado en la estrategia”, explicó.

No obstante, también hizo un llamado a no perder de vista el componente humano. “Hay cosas que la tecnología no va a reemplazar”, señaló, destacando habilidades como la empatía, la creatividad, la construcción de confianza y el juicio ético. “Los mejores vendedores del futuro serán humanos potenciados por la inteligencia artificial, no inteligencias artificiales reemplazando humanos”, afirmó Lorena Sampayo.

Finalmente, la especialista advirtió que el cambio no admite espera. “El futuro ya llegó. No podemos esperar, necesitamos hacerlo hoy. Si no lo hacemos, no vamos a ser capaces de tener una ventaja competitiva mañana”, concluyó.

Para profundizar acerca de este y otros temas relacionados a la dirección comercial y ventas, le invitamos a postular a nuestro Programa Intensivo en Dirección Comercial de Alto Impacto que inicia el jueves 09 de abril de manera presencial, a través de nuestro sitio web altadireccion.uchile.cl o contactando a nuestra Ejecutiva de Admisión, Fallon González: fagonzale@fen.uchile.cl